STRATÉGIES À ADOPTER EN PÉRIODE DIFFICILE

par Kelley Robertson

Les temps sont durs; les entreprises réduisent leur budget, les gens se serrent la ceinture et bon nombre de décideurs retardent les achats importants. Toutefois, votre entreprise n’a pas réduit ses quotas de vente pour autant. Vendre lorsque l’économie traîne la patte requiert une approche différente de celle adoptée lorsque la croissance est vigoureuse. Regardons ce que vous devez faire pour rivaliser activement avec la concurrence et maintenir vos ventes à flot.

En premier lieu, ne croyez pas tout ce qu’on vous dit

Ce n’est pas parce que les médias affirment que l’économie bat de l’aile que vos ventes en feront autant. Votre état d’esprit joue un rôle considérable dans votre réussite. Bien qu’il soit difficile de demeurer positif durant des périodes comme celle-ci, il est essentiel que vous vous concentriez sur votre principal objectif. Fréquentez des gens positifs qui partagent vos idées et évitez les défaitistes comme la peste.

Ciblez mieux les clients potentiels

Lorsqu’ils cherchent de nouveaux clients, les représentants commerciaux lancent trop souvent un vaste filet dans l’intention d’attraper tout ce qui vient. Pourtant, cette approche n’est tout simplement pas rentable. Plutôt que d’appeler une centaine d’entreprises au hasard, déterminez quel est votre type de client idéal et ciblez les entreprises ou les organismes qui correspondent le mieux à cette définition. Si vous ne savez pas comment définir le client idéal, examinez vos clients actuels. Quels sont ceux qui produisent des revenus élevés doublés de fortes marges de profit? Quels sont les problèmes que vous les aidez à résoudre? Pourquoi ces clients font-ils affaire avec vous? Si vous ne trouvez pas la réponse, posez-leur la question.

Vous ne devez en aucun cas dire : « ...et je suis prêt à vendre à n’importe qui ». Vous ne conclurez aucune vente en courant tous les lièvres à la fois. Dans un marché difficile, il est primordial de concentrer ses efforts. Lee Salz, le gourou de la vente, vous recommande de limiter votre travail de prospection à vingt-cinq nouveaux clients au maximum, tout en en gardant dix de plus en réserve.

Menez une campagne coordonnée

Jill Konrath, auteure de Selling to Big Companies (Comment vendre aux grandes entreprises), vous suggère de mener une campagne de prospection multipoint lorsque vous aurez déterminé quels sont vos meilleurs clients potentiels. Combinez courriels, appels téléphoniques, lettres ciblées, événements de sensibilisation et réseautage pour établir des liens avec les principaux décideurs. Comme cette approche nécessite temps et planification, il vous sera impossible de faire une prospection efficace si vous visez plus de vingt-cinq entreprises. D’où l’importance de réduire votre liste de clients potentiels plutôt que de « tirer sur tout ce qui bouge ».

Adaptez vos présentations

Chaque fois que vous rencontrez un client potentiel ou actuel, assurez-vous que votre présentation est directement axée sur son problème. Laissez tomber le blabla pour encenser votre entreprise et faire valoir votre longue expérience. Appliquez-vous plutôt à montrer à votre client potentiel EXACTEMENT comment son entreprise bénéficiera des produits et services que vous lui offrez. Si votre produit lui permettra d’économiser de l’argent, dites-lui EXACTEMENT combien. Si votre client potentiel peut améliorer la productivité de son entreprise ou réduire le nombre d’erreurs grâce à ce que vous lui proposez, montrez-lui EXACTEMENT comment. Les décideurs ne cessent pas d’effectuer des achats, mais ils exigent davantage en matière de valeur.

Rapprochez-vous de vos clients

Avec un peu de chance, vous entretenez déjà d’excellentes relations avec vos clients actuels. Il est maintenant temps de renforcer ces liens. Cherchez activement des moyens de les aider à résoudre les problèmes commerciaux auxquels ils font face. Cela ne signifie pas nécessairement qu’il faille leur vendre davantage de produits. Mais vous pourriez les mettre en contact avec des experts dans différents domaines, les aider à réaliser un projet ou leur recommander d’autres ressources.

Devenez plus visible

Résistez à la tentation de vous terrer au fond d’un trou jusqu’à ce que l’économie se redresse. Vos clients pourraient vous oublier et vous pourriez en mourir. Il faut plutôt intensifier vos activités de réseautage – assurez-vous d’être présent aux événements qui comptent. Vous pouvez également accroître votre visibilité en écrivant des articles dans des magazines spécialisés de l’industrie, en prenant la parole lors des conférences de l’industrie et en faisant du bénévolat pour les événements de votre association. Vos clients potentiels n’ont peut-être pas l’argent nécessaire pour acheter tout de suite, mais il se peut que votre visibilité accrue suffise à les convaincre d’acheter chez vous plutôt que chez un concurrent.

Peaufinez vos techniques de vente

En tant que spécialiste de formation en vente, j’en reviens toujours à cet aspect des choses, et à juste titre. C’est grâce à vos connaissances actuelles que vous êtes parvenu là où vous êtes aujourd’hui, mais vous n’irez pas beaucoup plus loin si vous vous contentez de vos acquis. En période d’incertitude économique, il est essentiel de peaufiner ses techniques d’investigation et d’apprendre à poser certaines questions délicates. En quoi le processus d’achat de vos clients a-t-il changé? Quels sont leurs nouveaux défis? Quels besoins doivent-ils satisfaire dès maintenant et lesquels devront attendre à plus tard?

Outre la mort et les impôts, s’il y a bien une chose dont vous pouvez être certain, c’est que l’économie connaîtra des fluctuations. La conjoncture actuelle est beaucoup plus difficile qu’elle ne l’était il y a deux ans. Néanmoins, cela ne signifie pas que vous ne puissiez pas atteindre vos quotas de vente. Soyez futé, déterminé, actif… et vous serez prêt à réussir en période économique difficile.

Kelley Robertson, auteur de « The Secrets of Power Selling » (Les secrets de la vente efficace) aide les professionnels de la vente et les entreprises à découvrir de nouvelles techniques pour améliorer leurs ventes et leurs profits. Recevez un exemplaire GRATUIT de « 100 Ways to Increase Your Sales » (100 façons d’augmenter vos ventes) en vous abonnant à son bulletin d’information gratuit sur le site www.kelleyrobertson.com. M. Robertson anime des ateliers et prend régulièrement la parole lors de réunions et de conférences de vente. Pour vous renseigner sur ses programmes, contactez-le au 905 633 7750 ou à l’adresse Kelley@RobertsonTrainingGroup.com.